inventario de personalidad para vendedores

INTRODUCCIÓN

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES IPV

Explora diversos rasgos de personalidad que son deseables en personas que se desempeñan como vendedores en todo tipo de ramos de ventas. Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad, que se relacionan con la profesión de un vendedor y que, por tanto, han sido objeto de constante investigación. A continuación se describen estos rasgos que definen al buen vendedor:

I. COMPRESIÓN

Aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar del cliente saber escuchar, intuición.

II. ADAPTABILIDAD

Flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel, mimetismo.

III. CONTROL DE SÍ MISMO

Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, aptitud para dosificar la implicación en una situación.

V. COMBATIVIDAD

Acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar. VI. DOMINANCIA

Dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, donde cautivar al cliente, capacidad para luchar.

VII. SEGURIDAD

Seguro de sí mismo, confiado en si mismo. VIII. ACTIVIDAD

Dinámico, entusiasta, vigoroso, energético, animoso, activo.

IX. SOCIABILIDAD

Aptitud  para  establecer  contactos,  inteligencia  social,  gusto  por relaciones personales, don de gentes.

APLICACIÓN

Esencial para empleos de ventas y relaciones comerciales. Puede aplicare en forma individual o colectiva

FORMA DE APLICACIÓN

Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del cuadernillo, donde se muestran un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de

respuesta que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador cuando se trate de exámenes

colectivos, mientras que, los candidatos las siguen mentalmente.

En caso de un examen individual, el candidato puede leer las instrucciones en silencio,  debiendo  estar  presente  el  examinador  para  aclarar  cualquier  duda.

DURACIÓN

Sin límite de tiempo. Sin embargo, la mayor parte de los candidatos responden el inventario en aproximadamente 40 minutos.

CALIFICACIÓN Y RESULTADOS

Existe una sola plantilla de corrección (plantilla anexa) para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en disposición general para la venta (DGV).

La plantilla debe colocarse sobre la hoja de respuestas de modo que, coincidan los círculos pequeños ubicados a los extremos superiores de la hoja y el gran recuadro

destinado a las respuestas de la persona, dejando a la vista el margen derecho de la hoja, donde se irán anotando los resultados de la puntuación. Este proceso se realiza en cuatro fases:

1. PUNTUACIÓN DGV

Contar el número de respuestas dadas por el sujeto que coincidan con los cuadros marcados en la zona sombreada de la plantilla (ubicada en el costado

lateral izquierdo de la hoja). El número obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada como PD (puntuación directa) debajo de las siglas

DGV.

2. PUNTUACIÓN DE LAS ESCALAS I A IX

Se obtienen de manera similar a la puntuación DGV, pero atendiendo a las coincidencias entre los cuadros de la plantilla y las respuestas del candidato de manera horizontal, de acuerdo a la escala que corresponda (esto incluye también la zona sombreada). Por ejemplo: para obtener la puntuación de la escala  I.  Comprensión,  se  deben  contar  las  respuestas  registradas  por  la persona que coincidan con los recuadros de la primer franja horizontal de la plantilla (incluidos los dos recuadros que se encuentran en la zona sombreada). El número obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada como PD debajo de las siglas correspondientes a cada escala.

Nota: para la escala IV (tolerancia a la frustración), debe restarse de 8 el número obtenido con la plantilla, es decir, si el número de respuestas del

candidato que se contaron fue de 3, la diferencia de 8 menos 3 será la puntuación directa para la escala IV, es decir, la puntuación será de 5 en

este caso.

3. PUNTUACIÓN R Y A

Las puntuaciones directas obtenidas se deben trasladar a la hoja de perfil, en la columna identificada con las siglas PD. Para obtener la puntuación de la escala

R (receptividad) y A (agresividad) se deben sumar las puntuaciones directas de la escala I a la IV para el caso de R. Para la escala a, deben sumarse las

puntuaciones  de  las  escalas  V  a  la  VIII  y  anotarse  en  el  recuadro correspondiente en la hoja de perfil.

ESCALA PUNTUACIÓN I 11 PUNTOS II 11 PUNTOS III 11 PUNTOS IV 8 PUNTOS V 11 PUNTOS VI 11 PUNTOS VII 8 PUNTOS VIII 8 PUNTOS IX 8 PUNTOS R 41 PUNTOS A 38 PUNTOS DGV 21 PUNTOS

Las puntuaciones directas máximas que se pueden obtener en cada una de las escalas son:

4. PUNTUACIÓN FINAL

Para la calificación final se debe consultar la tabla de conversión que se anexa a continuación. En ella, se deben buscar los puntuaciones directas obtenidas

para cada escala y para las dimensiones generales (DGV, R y A) y transformar al puntaje correspondiente, al que se le denomina decatipo (por estar en una

escala de diez puntos).

TABLA DE CONVERSIÓN IPV

ESCALA	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
DGV	0-5	6	7-8	9	10	11	12	13- 14	15	16- 21
R	0- 13	14- 15	16- 17	18	19- 20	21- 22	23- 24	25- 26	27	28- 41
A	0-7	8	9-10	11	12- 13	14- 15	16	17- 18	19- 20	21- 38
I	0-1	2	3	-	4	5	6	7	8	9-11
II	0-1	2	-	3	4	5	6	7	-	8-11
III	0-1	2	3	4	5	6	-	7	8	9-11
IV	0-3	4	-	5	6	-	7	-	8	-
V	0-1	2	3	4	-	5	6	7	8	9-11
VI	0	1	2	-	3	4	5	6	7	8-1
VII	0	1	-	2	3	-	4	5	6	7-8

VIII	-	-	0	-	1	2	-	3	4	5-8
IX	0-1	2	3	4	5	-	6	7	-	8

* DECATIPOS IPV

Para  graficar  el  examen  en  el  formato  en  computadora  (prueba  semi- automatizada: IPV), ingrese las puntuaciones en la hoja de perfil para que se

generen  automáticamente  las  puntuaciones  finales  (decatipo)  y  complete  la

interpretación respectiva en las observaciones.

INTERPRETACIÓN

A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la interpretación a partir de las dimensiones más generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil. Las descripciones y calificativos que vienen a continuación se refieren, fundamentalmente, a los puntos más altos de cada escala.

DGV. DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los

demás,  con  un  matiz  de  combatividad  (para  elevar  las  ventas  o

persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.

R. RECEPTIVIDAD

Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar de los demás, escuchar, comprender, etc.) Y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo "receptivo" de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

A. AGRESIVIDAD

La variable no tiene un matiz peyorativo. Supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de

ganar; implica también actitud dominante, por poder o ascendencia, en sujetos seguros que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y

dinámicos. Se corresponde con un segundo tipo "agresivo" de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.

I. COMPRENSIÓN

Indica  un  sujeto  empático  y  objetivo  en  sus  relaciones  humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II. ADAPTABILIDAD

Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes,  flexible  en  sus  actividades  (intelectuales  o  de  relación),

capaz de desempeñar su papel y de cierto mimetismo.

III. CONTROL DE SÍ MISMO

Señala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico. Es

una  persona  organizada,  perseverante  y  hábil  para  ocultar  sus sentimientos.

IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no

personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V. COMBATIVIDAD

Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos. Se refiere a esa persona obstinada, testaruda y polémica, que ejemplifica lo que se llama “agresividad comercial”.

VI. DOMINANCIA

Se señala al  sujeto  con  voluntad  de dominio  o con  ausencia;  esa cualidad propia de personas de elevada jerarquía.

VII. SEGURIDAD

Indica un sujeto seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII. ACTIVIDAD

Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad. Una puntuación baja sólo señala a la persona

con una inclinación “deportiva”.

IX. SOCIABILIDAD

Se refiere al sujeto extraviado, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere la compañía a la soledad y es sensible a la importancia que tienen las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de r y a, sin embargo, es importante para la venta pues está en la base de esta actividad.

Finalmente, la importancia que se le da a cada rasgo en la interpretación final dependerá, en gran medida, del análisis del puesto que se trate evaluar, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, así como, del producto y de la configuración del mercado donde vaya a desempeñarse el candidato.